CRMスターター

自社サイト来訪者の⾏動分析から最適なCRM施策提案まで
Google Analyticsを活用し安価にご提供するCRM傾向分析パッケージです。

CRMスターターで出来ること

自社サイトへ来訪してくる多くのお客様の中から優良なお客様を発見。
さらに、お客様ごとのサイト上の⾏動を分析することで、
お客様の⾏動にマッチした最適なマーケティング施策をご提案します。
その結果、効率良く売上げをアップ。
販促費や広告費の効率的な配分でコストダウン。
マーケティングの最適化で、お客様をロイヤルカスタマーへ育成しましょう。
Google Analyticsをカスタマイズし、顧客がどのページとどのページを閲覧したか、どの商品を一緒に購入したのか等、アクセスと購買特性から顧客の行動タイプ分類を行います。
また、購買に至る閲覧パターンやサイトへの流入傾向等と合わせ、顧客誘引に有効なアクション・プランを探ります。
・Recency(最新購買日)
・Frequency(累計購買回数)
・Monetary(累計購買金額)

の視点から、優良顧客、重点対応顧客、休眠顧客等を割り出します。
「お客様の⾏動分析」と「お客様のランク分け」に基づきお客様の行動に合わせたマーケティング施策、実施予算・規模をご提案します。
これによりキャンペーン反応率の向上と、ターゲットの重要度に応じた経費配分の最適化を図り、ROIを高めます。

CRMスターターの活用例

ワインの通販サイト来訪者を対象に、顧客のアクセス・購買データを収集、分析。
来訪者を、
・期間中購買回数が一定の回数以下(以下、購買Light層)と
・一定回数以上(以下、購買Middle層)
に分けて分析した。
商品併買・ページ併読についてはアソシエーション分析を行った。

分析結果

  • 購買Light層はセット商品の購入が多く、他の商品との併買は少ない。また、他のページの閲覧数も少なく、サイト訪問時から購入商品を特定のセット商品に絞って来訪している。
  • 購買Middle層は単品・セット商品を組み合わせて買い回りしており、ハブとなる人気商品が存在する。(右図赤マーク商品)
  • 購買Middle層の中でも、単品ワインの産地の違いによって複数の購入グループ(クラスタ-)が存在する。
  • 購買Middle層のリピートタイミングは購入直後の3日以内、および10日~14日以内がボリュームゾーンとなっている。
  • 購買Middle層のハブ商品は、併買の少ない購買Light層においても購入の上位商品である。

分析結果に基づく施策提案

購買Light層向け

  • 購入(閲覧)商品と併買傾向の高い商品を、バナー配信(リターゲティング)し、併買促進
  • 購入後のサンクスメールやリピートタイミングを捉えたメルマガ等により、購入商品と併買傾向の高い商品限定のお試しクーポンを配布してリピート促進
  • 単品ワイン購入への抵抗を軽減する、初心者向けの購買サポートコンテンツ整備

購買Middle層向け

  • DMでのクーポン配布による、購買商品クラスター内での併買促進と、試飲会イベント招待によるサイト・ロイヤルティの向上
  • サンクスメール等での、購買商品と異なるクラスター商品レコメンドによる、併買と別産地(クラスター)ワインへの理解促進

購買Light層を購買Middle層にランクアップさせるための考え方

買い回りのハブとなる人気商品は購買Light、購買Middle両層で共通のものが多く存在します。
初来訪の購買Light層にとっては、その商品の購入自体がサイト来訪の目的であったり、お店(サイト)側にしても客寄せの目玉的な商品だったりします。
お店としては人気商品だけでなく、いかに他の商品を併買させるかが顧客単価を上げるための重要な課題となります。
そこで、購買Middle層でハブ商品との併買実績の高い商品を購買Light層にレコメンドすることで、クロスセル確率を高めます。
類似商品や同カテゴリ商品の単純なレコメンドに比べ高い効果が期待できます。

「CRMスターター」について興味がある方は、
日本経済社コミュニケーション・テクノロジー・センターまでお問い合わせください。
※「CRMスターター」は、日本経済社の登録商標です。