調査レポート

ビジネスパーソン基礎調査
vol.3 セキュリティ商品サービスの導入キーマンと導入プロセスの実態に迫る

国家戦略として情報セキュリティの強化が推進されるなか、国境を越えたサイバー攻撃のニュースが後を絶ちません。また、企業が事業を継続させていく上で、リアル空間のセキュリティ確保も課題となっております。
このたび、セキュリティ関連商品・サービスを提供されるお客様のマーケティング活動のご支援を目的として、サイバーセキュリティとリアル空間セキュリティを横断して企業の導入関与者への独自調査を実施。
この調査データを活用したプロモーションプランもご用意しました。ぜひご活用ください。

対象のセキュリティ関連商品サービス

<調査対象者と対象の商品サービスカテゴリ>

下記商品サービスの購買プロセスに関与したビジネスパーソン

*サイバーセキュリティ商品サービスは直近1~2年
リアル空間セキュリティ商品サービスは直近3~4年程度

●サイバーセキュリティ商品サービス:

1.統合型セキュリティツール
2.ネットワーク脅威対応ツール
3.コンテンツセキュリティ対応ツール
4.アクセス管理製品
5.暗号化製品
6.情報セキュリティコンサルサービス
7.セキュリティシステム構築サービス
8.情報セキュリティ教育
9.サイバーセキュリティ保険

●リアル空間セキュリティ商品サービス:

1.認証システム(顔認証、指紋認証など)
2.入退室管理システム
3.監視カメラ・画像録画装置
4.緊急通報サービス
5.警備・セキュリティサービス
6.侵入センサ
7.万引き防止システム
8.防犯ロック


導入関与者

企業規模で異なる関与者の構成

調査対象者の職種を企業の従業員規模ごとに分けてみると、下図のような傾向となっております。どの企業規模でも総務・管理部門が3 割程度関与しており、99 人以下の企業では経営層が2 割程度関与しています。企業規模が大きくなると情報システム部門の関与が大きくなりますが、1,000 人以上では生産部門の関与も大きくなっております。企業規模によってどの部門をマークするかが変わっています。


導入プロセス

中堅企業では、トップの説得が大きなハードル

下図は導入のプロセスごとに、影響を与えた部門を尋ねたものの抜粋です。
1,000 人以上の規模の企業では、情報システム部門がプロセス全般への影響が大きく、一方100 人~999 人規模の中堅企業では、承認・決定段階での経営者の影響力が最も強くなっており、いかに意思決定を促すかが現場の課題と言えます。

導入検討を始めるきっかけとなる情報源は日本経済新聞

セキュリティ関連商品・サービスの導入を検討するうえで、セールスマンからの直接的な情報は主要な情報源となっていますが、プロセスや関与者によって情報源は異なっております。
下図は、経営層および情報システム部門の情報源を抜粋したもので、導入検討を始めるきっかけとなる「仕事上の課題として認識する」段階では、両者とも日本経済新聞が情報源としてトップとなっています。また、情報システム部門では、企業サイトやIT 系の専門メディアから情報を得ています。

導入を進めるうえでのネックは、
「課題や危機感が共有されていない」「費用対効果の説明の難しさ」

導入検討プロセスごとに収集した情報の満足度を尋ねたところ、セキュリティ関連商品・サービスの銘柄を比較検討する段階で収集した情報への不満が高くなっています。
「導入を進めるうえで障害となること」の回答結果を重ねあわせると(下図)、セキュリティ対策に関して、社内の課題や危機感の認識に温度差があることと、費用対効果を説明する難しさから、トップや上長の説得が困難なことがネックとして浮き彫りになりました。
これを解決する手段として、他社の先行事例や、費用対効果がわかりやすい情報が有効と考えられています。

各導入プロセスで収集した情報の不満度(調査全体)

まとめ

以上から、セキュリティ関連の商品・サービスを提供する企業にとって
セールス上のポイントは下記2点。

●商品カテゴリや企業規模に応じたキーマンの見極めとアプローチ

●導入プロセスに沿ったマーケティングシナリオづくり:
 プロセスごとの影響者、情報収集源、有効な情報を勘案し、セキュリティ商品・サービス
 導入プロセスの課題を解決する、一貫したシナリオに基づくプロモーション活動

「企業のセキュリティ対策」調査概要

BtoB 企業のマーケティングリサーチに長けた日経リサーチと、BtoB 企業のコミュニケーションを強力にサポートする日本経済社がタッグを組んで、企業のセキュリティ商品・サービスの導入実態を調査。

調査概要

●調査手法 インターネットアンケート ●調査タイトル 企業のセキュリティ対策に関するアンケート ●調査地域 全国
●対象者条件 お勤め・セキュリティ購買プロセスに関与した人 ●回収サンプル数 1,203
●調査内容 セキュリティ関連商品サービスの関与状況 セキュリティ対策に関する認識 導入プロセスと関与者
導入プロセスごとの情報収取源と必要な情報、その満足度 など


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